摘要
中小型实木楼梯加工类企业，在面对国内外激烈的市场竞争中, 逐渐展现出其在市场定位方面存在的问题。市场定位的关键是企业要设法在实木楼梯产品上找出比竞争对手更具优势的特性, 并将这种特性转化为企业的竞争优势。市场定位策略主要集中在实木楼梯产品定位策略上, 在考虑产品属性与差异性、品牌的功效、使用者偏好的基础上,创新定位应得到应有的重视。本文通过运用SWOT分析方法，找出实木楼梯加工企业目前的优势、劣势、机会和威胁，再针对企业优势重点发展，针对企业的劣势弥补不足，面对机遇做好准备，对威胁做好防范。通过科学的方法制定出行之有效的市场定位方法并加以实践，为实木楼梯加工企业降低成本，提高生产效率，提升产品质量，获取市场认可等提供利于企业发展的对策建议。
关键词：实木楼梯加工企业；SWOT分析法；市场定位
自改革开放以来，中国的经济持续高速增长，国民生产总值年增长率超过7%；年新增人口1100—1200万，新增购买力630—650亿元；富裕群体快速增加，专家估计，中国今后十年内，年收入超过1.2万美元的富裕群体将会有达1.5亿人之巨；城镇化建设发展快速，中国每年有2000万至5000万农民要成为城镇居民；房地产开发迅猛，今后十年，中国将年递增10亿平方米房屋面积。过去几年中国的家居行业发展数据表明：中国的家居建材市场每年平均保持20%以上的增速，而中国GDP的高速发展也是可期待的，该数据还表明，家居行业每年都会以两倍于GDP的增速而发展。实木楼梯行业无疑也将因此而受益。
现在的中国实木楼梯市场，市场份额极为分散，大企业市场份额不大，中小企业市场份额不小，中国最大的楼梯企业年销量不过1个多亿，因此，中国楼梯行业整体仍处于发展的初级阶段，市场竞争尚未进入白热化程度，大部分企业还未完成原始资金积累，绝大部分品牌企业还未完成国内主要市场的战略布局，消费者对楼梯品牌的认知度还很低，品牌运作还有足够的空间。
从整体发展来看，现在的中国楼梯行业仍然处于突飞猛进的上升时期，从目前市场销售情况来看，虽然行业利润率下降较快，但大多数企业的经营尚属基本正常。不过，随着越来越多的企业加入这一新兴行业，竞争必将走向纵深，楼梯制造企业的市场竞争能力，将体现在品牌、产品、质量、价格、服务等诸多环节。
中小楼梯企业如何在激烈的市场竞争中取得发展、获得成功，需要适时调整自己的战略定位，选择适合自身发展的营销策略，打造企业独特的核心竞争力。所以中小楼梯企业需要用专业的市场定位智慧来做大做强。中小楼梯企业做大做强靠的只有更好的市场定位，科学有效的管理模式，个性环保的产品和优越的品牌形象才能走得更远。
本文研究的问题是通天楼梯厂在市场定位问题，找出通天楼梯厂在自身的营销问题的不足和发现其在市场竞争中的劣势，如：产品质量有待改进，与大品牌企业相比产品很多工艺要求尚未达到，产品工艺不够精美、外观不够优美、缺乏创新，无法满足顾客的要求；价格不够合理，作为高档消费品价格比较低，与部分客户的身份不符，使得客户怀疑产品的质量和服务；渠道单一，原材料的供应商比较少，市场信息把握不及时，容易失去讨价还价能力；促销水平有限，没有行之有效的促销手段，在市场中不够主动等。
希望通过学习相关理论，联系通天楼梯厂的实际优势与不足，要让通天楼梯厂在产品上有所改进、在价格上合理、在渠道上多元、在促销上延伸。通过本文的建议能够使得通天楼梯厂取得相应的实际效果，不断加强其在市场中的地位和竞争力。
一、研究方法
本研究主要运用实证分析与规范分析相结合的方法。通过文献调查研究、信息搜寻、因特网和描述性研究法对国内外相关研究成果进行广泛调查，并对调查结果及相关信息资料进行归纳、综合与分析。主要运用了以下两个方法：
1、文献研究法
本人认真研读企业管理、市场定位理论、中小企业发展策略、市场营销、中小企业改革等方面相关理论，并广泛搜集阅读与中小型企业市场定位相关期刊文章帮助研究课题。
2、调查研究法
本人通过搜集通天楼梯厂市场定位及市场分析相关资料，并在因特网上查询搜索我国中小企业基于市场定位中存在的问题及对策相关资料，将已有的现象、规律和理论通过自身的理解和验证，给予叙述并解释。
南昌实木楼梯市场正处于初级阶段，据不完全统计，南昌实木楼梯相关厂家有15-20家，其中十几家是无法独立产出成品的，某些工艺加工还需要到外面加工厂加工；能够独立完成楼梯产品的厂家不足五家，通天楼梯厂就是此五家之一；国内大品牌的楼梯企业还未在昌设立加工厂。这些实木楼梯厂家都是近几年由技术工人自己创立起来的加工厂，都是比较传统的小型加工企业。南昌市实木楼梯的产能不能满足市场需求，且行业竞争者都属于起步阶段，竞争力比较弱。
通天楼梯厂是一家完备的实木楼梯加工企业，从测量、设计、生产各环节、安装、售后都能够自主完成，所有工序都由厂主亲自把关，质量安全可靠。加工的原材料均为进口的优质材料，工艺水平在行业内较为精细，特别是烤漆工艺水准较高，安装服务的员工都是老员工，所以质量是通天楼梯的很大优势，顾客赞同率很高。
通天楼梯厂自2004年创建至今已有十年，其创立者本身是从事实木楼梯的油漆工，对实木楼梯加工的基本情况和经验已比较成熟；加上这十年来在实木楼梯的整个产销环节下的摸爬滚打，经验十分丰富，在行业中经验优势比较明显；在工艺上，特别是油漆烤漆的工艺上的经验更是精炼。这是通天楼梯厂能够发展至今的重要原因之一。
南昌的实木楼梯厂家虽然不多，但是进驻南昌的实木楼梯店却有很多，据不完全统计，南昌市辖区内销售实木楼梯产品的店面达120家以上，其中大部分是夹带实木楼梯经营的店面，如卖家具的、卖实木地板的、卖原木门的商家等；其中专门经营实木楼梯的也达50家左右，数量比较多，但是随着市场的发展客户对市场的了解越来越多，知道厂家的价格低廉，材料真实，所以很多客户会选择直接联系厂家。所以厂家相比店家而言价格优势在南昌尤为明显。
实木楼梯的发展比较缓慢，这是一个不争的事实。需要发展壮大为一个具有相当规模的企业，必须拥有庞大的资本，以及先进的管理水平。通天楼梯厂虽然已发展十年，但其资本基本都用在增加必要的生产设备上，营业利润也被原材料价格的上涨和人工劳动费用的增加基本消耗，因此很难扩大规模，且承受风险能力不足，资本瓶颈显得尤为突出。
实木楼梯对员工技术要求比较高，有相对技术的员工很难找到，从事实木加工的技工现如今甚至出现断代的问题，高级技术工人高度紧缺，员工工资普遍上升，想要请到技艺比较好的技工不仅难以找到，而且价格不菲。但随着客户生活水平的不断提高，其对工艺的要求也越来越高，有些客户甚至要求工艺达到近乎完美的水平，此二者相互影响，技术工人短缺问题已成通天楼梯厂生存的重大原因之一。
实木楼梯行业进入门槛虽然不高，但是想要稳定健康发展却不易。员工投入成本，工人工资平均工资5200元/月；机器设备成本，虽然随着时代的发展不断改进，但是价格也不断上升，每次更换新的设备都是相当大的开支；质量成本，这种消耗人工和材料的产品，一旦出现了问题，损失就很难弥补。按照如此所得资本即会用在运营当中，无法形成过多的空闲资本，如无其他资金来源很难壮大。
上述简介中提及到通天楼梯厂是由油漆工人加上几个技术工人组成的生产型队伍，缺乏管理的能力。虽然在十年的发展中意识到管理科学的重要性，可是由于该厂长自身的文化水平有限，且无管理经验，导致企业管理制度严重欠缺，没有考核制度，没有绩效，更没有人力资源管理制度等。可以说，在管理制度上基本是非常落后的传统型管理。显然，这样的管理已经不能适应当代生产型企业的发展。员工的积极性无法调动，需要厂长监督，不然会出现磨洋工的现象，甚至旷工也没有相对应的应对措施。
南昌，作为一个非常具有潜力的二线省会城市，房地产市场一直在欣欣向荣的发展，而实木楼梯市场的行业产能却不能及时迎头赶上，这就给了当下实木楼梯生产厂家的市场机会。加上实木家装也日趋成为广大消费者的厚爱，再次的符合通天楼梯厂在这个大好的市场环境下生存和发展。实木楼梯市场的需求在近几年的需求量不断增加，但是厂家和店家的数量却一直很稳定，所以近几年实木楼梯市场一直处于供不应求的状态。
在南昌，实木楼梯加工企业都处于发展阶段，较有品牌影响力的企业还没有，在市场上也存在着一些比较有规模的实木楼梯企业，这些企业是在上海、广东这些大城市成长起来的老牌企业，品牌影响力较大，但是在南昌没有制造工厂，资源配置不够完善，优势不突出。所以南昌的市场环境可以容纳较大较好的实木楼梯加工企业发展，通天楼梯厂则已经具备这样的潜力。
市场上单独专业生产实木楼梯的厂家几乎没有，或多或少都夹带其他实木制品销售，如实木橱柜、地脚线、实木衣柜、实木门等。同样，通天楼梯厂的经营范围也是如此，因为实木楼梯是一项高技术含量的工艺，会生产实木楼梯的技术工人基本可以生产其他相关木制品产品，通天楼梯厂则可以针对部分客户的需求，加工一些实木家装产品，市场需求可以灵活运用。
通天楼梯厂是以进口原木材为原料进行加工的实木加工企业，原料的来源来自欧美国家或者东南亚等国家和地区的原木材，运输成本以及烘干成本等原因，使该原料价格不菲，随着人们环保意识的不断提高，加上树木的数量在逐年减少，原材料的价格居高不下，而且年年涨价，原材料价格占产品市场价格的比例越来越高；加上实木楼梯的市场不规范，各种仿制产品粗制滥造，使市场鱼龙混杂，使得市场价格无法合理上涨；加上运输成本以及安装成本，需要花费很多人力，成本也年年上涨。产品制造成本是通天楼梯厂面临的重要威胁。
实木楼梯的价格相对比较昂贵，而且工艺复杂，虽然有着高端大气的档次，但是一些客户还是无法承受，而其他种类的楼梯相对则简单便宜，如：铁艺楼梯、拉丝楼梯、比较劣质的香椿木楼梯等。使得很多客户选择相对便宜，款式时尚多样的其他材质楼梯，替代品的市场大大超过了实木楼梯的市场份额，对于实木楼梯的发展有很大的阻碍。
实木
楼梯市场虽然历史悠久，但是对于市场而言，实木楼梯市场的相关法律法规还非常稀少，而且实木楼梯市场乱而散，没有专门的市场环境，也没有相对正式的且有号召力的组织机构，行业竞争环境比较恶劣，厂家和消费者都得不到相应的保障。
图4 通天楼梯厂SWOT分析图
通天楼梯厂有很多竞争优势，但是很多优势其他竞争者通过一些简单的改变就可以轻而易举地复制，这些容易被复制的优势并不会长远，优势慢慢会变为平庸，在市场上的地位就会随着时间的推移逐渐减弱。所以需要通天楼梯厂进行更深入的分析和挖掘企业的核心竞争优势，这种优势是企业发展经营的核心力量，是企业的灵魂和动力。
识别和确定企业核心竞争优势需要运用科学的方法，认识核心竞争优势的性质或特征，即：用户是决定何者为核心产品？某产品或服务的“价值因素”有哪些，用户实际在为什么付钱？为什么用户愿意为这种而不是那种产品或服务付出较多或较少的钱？通过对通天楼梯的调查和分析可以回答上面三个问题：核心产品是实木楼梯；顾客最关心的就是材料的优质性；顾客可以承受这样的价格。
所以，可以得出通天楼梯厂的核心竞争优势是：真实优质的原材料和顾客以受的价格组成的实木楼梯产品。
5.2 通天楼梯厂市场定位分析
通过对通天楼梯厂的swot分析可以初步了解通天楼梯的内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁。现在主要把这些优势和不足与核心竞争优势综合分析，制定出适合通天楼梯发展的优势定位。
从顾客的需求上分析可以知道，顾客的要求依然是放心的材料，因为市场上的材料多种多样，客户无法识别，客户直接找到厂家，可以看到厂家的材料和工艺，使自己买到的产品放心，而且通天楼梯厂的价格比市场上的价格要低廉，很多客户能够承受的起这样的价格。
从竞争者的对比分析上，相比于店家而言，通天楼梯厂缺乏品牌效应，与大品牌店家相比缺乏认知度，大客户普遍相信品牌店家，规模较小的厂家影响力小，认知度不高，加上资本比较少营销手段比较单一，宣传力度不足；相比于厂家而言，通天楼梯厂经验丰富，设备齐全，相比大部分厂家而言竞争力从技术、产量、质量上而言都普遍优势。
从企业自身上分析，通天楼梯由于管理能力有限，存在着很多问题，如设备工艺的更新不及时，材料和人力的分配不合理，没有相关的管理制度，没有完备的客户维护和营销体系等，这些因素都制约了通天楼梯的发展。
综合分析可以知道，通天楼梯厂的管理问题突出，行业优势明显，通过自身的改进整合行业优势可以制定相关的市场定位策略。
通天楼梯厂的许多问题都可以通过资金得到解决。但是想要获得相应的资本也需要付出一些牺牲和代价，承受相当的压力，如果资本没有正确运用，导致资本浪费，则风险能力较差的通天楼梯厂岌岌可危。所以争取获得资本可以帮助壮大和发展的同时，也会加速通天楼梯厂的消失。通天楼梯厂可以消减不必要的开支，避免浪费；可以寻找利息较少，金额数额较适中的借贷；缩减时间成本，保证效率，发挥当前产能的最大优势，减少成本积压闲置，从而快速获得资金。
聘请一名比较适合工厂管理的职业经理人当顾问，聘请一名一般水平的管理者来执行管理，制定简单的管理制度和绩效考核制度等，使该企业的一些数据资料得以统一归档整理保存。
高薪聘用的高级技术工人，在制作工艺上可以指导和传授一些比较复杂的工艺。人员科学合理配置，适当增减普工，配合以上的人才需求。
国民经济发展迅速的今天，企业的发展已经离不开先进的管理科学，纵观各大著名企业都已具备相当规范的一整套管理系统，通天楼梯厂如果没有科学的管理制度，在发展的路上走得不会太远。所以可以借鉴科学管理有效的进行有效的管理，加上合理的绩效管理，添加适合工厂员工的激励手段，从而使员工更好的服务于工作岗位。
顾客的需求，就是我们的需求。针对实木楼梯行业的顾客群体，我们可以得出顾客最看中的既是两点，比市场价格更低廉，材料保质保量不参假。这是通天楼梯厂作为厂家的核心竞争优势。
随着市场经济的发展，广大的顾客群体越来越明白生产厂家的优势就是在于价格公道，也知晓与厂家直接交易是最为划算的，是真正的货真价实，如此一来可以大大的缩减了营销成本，与店家价格相比优势突出。
实木产品的加工原材料是天然烘干木材，绿色环保，符合当代绿色生态的环保理念，但是实木楼梯需要用油漆加工，在油漆材料上的不同选择，也就造就了不同环保要求的产品，市场上使用的大都是对人体非常有害的油漆材料，含有大量的有害挥发气体，且长时间无法挥发。所以采用健康烤漆，使用健康环保材料也可以获得广大消费群体的喜爱。
在当今经济发展相对比较成熟的市场环境下，市场环境将会进行部分的浪里淘沙，淘汰一些不符合市场需求的企业，客户最关心的质量问题必将是每个企业做到的基本，通天楼梯厂可以在质量安全上加大力度，在行业中取得先机，把产品定位成质量安全信得过品牌。
通过对通天楼梯厂进行SWOT分析，知道了通天楼梯厂的核心竞争优势是质量可靠，在价格上相对于店家而言优势明显，了解了南昌实木楼梯市场处于供不应求的大环境等等。通过这些分析，我结合相关理论知识，加上自己所学，为通天楼梯厂提出加强自身管理的建议，同时在市场定位中，对产品定位、品牌定位等方面也提出了市场定位策略和建议，能够帮助通天楼梯厂在未来的市场环境中有更好的发展。但是我提出的建议还缺乏实践性，存在着一些不足之处，对通天楼梯厂的很多优势和不足并没有认识清楚，希望在以后的工作中加强学习，增加经验，更完善的解决问题，勤加思考，不断前进。
从通天楼梯的现状可以知道，要解决好当中的问题，需要耐心和勤奋，需要深入挖掘问题的本质和核心，从关键的问题着手改进，这需要综合的思维能力和丰富的经验才能做到，运用科学的理论知识加上实践和思考，有助于问题的更好解决。对通天楼梯厂的建议存在着实用性不强，操作性难度大等问题，在以后的研究过程中，要不断反思，改进。
总结过去，展望未来，在今后的研究学习中，不忘站在巨人的肩膀上，不断地实践与理论相结合，为以后的研究铺平道路，为人们贡献有价值的力量！
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