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我国医药市场营销战略研究

  摘要:医药是人类与疾病做斗争的产物,也是促进人们身体健康的方法之一。随着人们对医药要求的不断增多,医药行业也越来越受到国家的重视与支持。医药市场是一个动态变化的过程,但医药企业的发展必须适应市场与社会来满足客户的要求,才能取得较大的利润。因此,医药企业越来越关注市场营销方法。本文通过分析我国医药市场的销售现状及问题,提出可行的医药市场营销策略。


  关键词:医药市场;营销战略;对策


  中图分类号:F713.5文献标识码:A文章编号:1001-828X(2015)009-000-01


  当前,我国药品生产企业众多,为在激烈的市场竞争中求得生存和发展,除了生产需求药品和提高药品质量外,还要提高服务水平,树立医药市场的良好形象。同时,随着世界和跨国医药的发展,我国的医药行业的生产、销售与消费都面临着巨大的竞争与挑战。这就需要医药行业把握市场的发展方向,确定市场定位,制定适合市场的营销战略。


  一、我国医药市场营销的现状及问题


  (一)当前医药营销的现状


  据统计,我国医药市场中,利润占30%的普通药占市场份额的70%;而市场占有30%份额的新药,利润却高达70%[1]。通过GMP认证后,新药的价格会越来越高。一直以来,我国医药市场中仿制药占主导地位。出现这种现象的原因主要有以下几点:1.我国医药消费主要是以大众人民为主,普通药的研发成本低,可以满足大众的消费水平与需求。2.我国体制原因,使医药企业对研发新药品不够重视,而没有生产新的产品。同时,医药企业在GMP项目上投入了大量资金,而很多资金是来自贷款,所以研发资金较少。3.医药企业由于长时期医药研发经费不足,对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药。所以在长时间内,我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。


  (二)药品营销存在的问题


  我国医药企业研发新药的能力差,只能仿制来开发新药品,而且新药审批制度存在漏洞,造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场。通过GMP认证的企业,药品的生产成本、运营成本都大幅度提高,因此药品的价格也不断提高,由于价格较高,从而减弱了市场竞争力。医药企业的营销手段比较单一,多以大量广告进行促销,但是很多企业在大力广告宣传时,却忽略了药品的药效与质量,使企业信誉度大大降低。可见,我国医药企业要想立足市场不败地位,还需要改变现状、解决存在的问题。


  二、医药企业市场营销的主要策略


  随着国际医药企业进入我国医药市场,跨国医药公司的组建,对我国医药企业带来了巨大的竞争与挑战。医药企业必须制定有效的市场营销战略,以此提高企业市场竞争力。


  (一)产品方面的解决对策


  产品是营销的基础,医药企业应立足市场,制定产品营销战略。对于医药生产企业来说,研发新药需要大量的资金投入,现在企业还不能做到,都是以仿制药品为主,可以引进新药改进产品水平。因此企业要扩大规模,增强基金基础,开发真正属于自己产权的药品。企业可以通过调整市场营销组合策略缓解资金压力,如缩减产品组合、扩大产品组合等。同时,企业可以开发资金投入较少的保健食品。对于非处方药产品的销售,可以通过企业品牌广告进行宣传,带动销售量。而广告应以公益性、口碑为目标,发挥出产品的特点,挖掘独特的产品销售和竞争优势。


  (二)价格方面的对策


  消费者往往较关注产品的价格,在选购时,总是以价值高、成本低的产品作为购买对象。这就需要医药企业考虑消费者心中产品的价值。为提高市场的占有率,必须制定合理的价格战略。药企应优化市场定价,划分自己的产品,制定与区分能涨价与能降价的药品。另外,提高药品生产人员的效率,进行规模化生产,控制成本支出。而通过GMP的药企,可组织技术人员攻关,掌握生产流程的关键,使产生过程的时间与原材料的成本得到降低。以市场为向导,灵活把握药品价格调整幅度及调整的时间。


  (三)建立医药品牌


  在激烈的竞争环境中,医药企业要想有长远的发展,必须要制定有效的营销战略方法,而良好的品牌形象可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。品牌是一个企业商品的表现方式,是与其他商品区分的标志。药品与食品有很大的区别,人们更看重药品的效果与质量。对于消费者以及临床用药来说,都会选择有知名度的品牌。因此,药品企业结合自身产品,做好市场调研,根据消费者的特点,制定真实产品的形象,建立与其他企业不同的品牌。同时,以自身药品的质量提高为基本,树立在消费者心中的医药品牌,进而提高竞争力。


  (四)改善营销策略


  企业应根据市场营销的环境,结合自身的实际情况,以满足消费群体、医院的具体需求为出发点,改善营销策略。企业要应用多种医药营销方法,分析客户及医院的特点,根据需求制定不同的药品及销售,制定适合企业发展的策略。同时,在药品流通渠道上,应从不同的地区市场的特点与需求,制定有效的销售方式和售后服务方针,稳固市场提高销售额。随着当代网络传媒的发展,还要制定新的广告形式与网络推广,提高市场的运行效率。同时要注重药品的药效与质量,以促进企业的长期发展。


  (五)加强培养营销人员


  我国不断改革的医疗体制,药品行业也必须不断规范与改善。因此对从事医药行业人员应提出更高的要求。而医药营销人员是连接消费者与企业的桥梁,所以,医药企业要重视对营销人员的培养[2]。除了聘用相关的营销人员外,还要定期对市场营销的工作人员进行培训,通过开展各种培训活动,强化营销人员的专业素质,提高销售人员的专业技能。同时,企业还应制定相关的管理机制,不仅要对营销人员定期进行考核,还要注重营销人员的整体素质与销售质量进行评价。


  三、结束语


  医药行业关系到人民的健康,涉及社会安定与经济发展,是我国非常重要的行业。我国有较多的药品生产企业,但随着世界和跨国医药的发展与进入,医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求。面对激烈的市场竞争,我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题,掌握行业的营销思路,根据市场特点,创新营销模式,制定适合发展的市场营销战略,还应不断地壮大自身的实力,提高药品质量,全面提升市场竞争力,给医药企业带来新的行业增长。


  参考文献: 

  [1]贾雪峰.浅谈新时期医药营销策略及实施[J].商业文化(下半月), 2012(09). 

  [2]肖晗,朱民田.浅议如何培养我国医药营销人才—基于需求的思考[J].经济研究导刊, 2013(35). 

    作者:赖晓玲


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